Was sind Verhandlungen?

Im Krankenhaus und in der wissenschaftlichen Forschung sind Verhandlungen an der Tagesordnung. Dabei sind Verhandlungen nicht nur das Aushandeln von Verträgen mit möglichen Lieferanten von Medizinprodukten oder Laborgeräten. Auf jede Interaktion, bei der zwei oder mehr Parteien versuchen, ihre Interessen durchzusetzen, können Verhandlungstechniken angewendet werden. 

Dazu gehören in der klinischen Versorgung z.B. die Diskussion um Bettenkontingente, OP-Kapazitäten, die Festlegung von monatlichen Dienstplänen, persönliche Weiterbildungsoptionen, Budget-Verhandlungen oder die Verlegung von Patienten auf andere Stationen oder in andere Krankenhäuser. 

In der Forschung geht es beispielsweise um die Nutzungszeiten von Laborgeräten, die Verteilung von Drittmitteln, den Einsatz von Assistenzpersonal, die Autorenreihenfolge bei wissenschaftlichen Publikationen oder die Frage, wer die Ergebnisse auf der nächsten Konferenz präsentieren darf.

Auswirkungen erfolgreicher Verhandlungen auf Ihr berufliches und privates Leben

Verhandlungen können in diesen und unzähligen weiteren Situationen die Karriere erheblich positiv beeinflussen oder verzögern. Angenommen, Sie würden in allen Verhandlungen mit nur 5 oder 10% besseren Ergebnissen abschneiden als bisher, so summierten sich diese Vorteile im Laufe eines Jahres zu spürbaren Verbesserungen.

Darüber hinaus sind erfolgreiche Verhandlungen geeignet, die Beziehung zu anderen Menschen zu verbessern. Die meisten Menschen in Mittel- und Nordeuropa haben eine Scheu davor, zu verhandeln. Sie haben Sorge, dadurch die Beziehung zu der anderen Partei zu gefährden, sie haben Angst vor negativen Konsequenzen oder sie wissen nicht, ob sie über ausreichend Verhandlungsgeschick verfügen. Daher akzeptieren sie zumeist Preise und Bedingungen ohne jegliche Verhandlung und nehmen dabei – meist zähneknirschend – wesentliche Nachteile in Kauf. Dabei wird der Verkauf von 3/4 aller Waren weltweit in Verhandlungen festgelegt.

Andererseits gibt es nicht wenige Situationen, in denen von Ihnen sogar erwartet wird, die genannten Bedingungen zu verhandeln. Tun Sie dies nicht, laufen Sie Gefahr, in den Augen Ihrer Verhandlungspartner schwach zu wirken und verlieren an Respekt.

Eine charmante und unverkrampft anwendbare Verhandlungstechnik kann Ihnen also nicht nur im Krankenhaus oder im Labor, sondern auch in Ihrem privaten Leben erhebliche materielle und strategische Vorteile bringen und zudem noch dazu beitragen, die Beziehung zu Ihren Mitmenschen zu verbessern.